做终端销售多年,想想现在这些成熟的客户群,其中的酸甜苦辣实在令人回味,从一个陌生客户发展到成熟阶段,我以为大都经历一下几个阶段,我把它们加以归纳总结,奉献给各位销售同仁。
第一阶段 心理戒备期
这一时期是我们销售人最难突破的一个阶段,并且要面临重重的猜测和怀疑。典型语言:“你们有厂家手续吗?全吗?带着没有呀?”如果带着的话,当你拿出来给他看,他们看得要么仔细到恨不能放在显微镜下查,要么就根本不看,总之态度让人感到十分不舒服。突破这一时期的要诀:换位思考。假如你是一个终端客户,一定也会首先考虑产品的真假质量等,所以被怀疑很正常,毕竟现在药品监管力度太大了。此时我们只要耐心的全力配合客户,并且细心回应客户,那么就能顺利过关,这一阶段大约持续8分钟左右。
第二阶段 心理拒绝期
这一时期同样极大的挑战我们销售人的心理承受力,因为此时客户们虽然不再怀疑厂家的真假,但是不如第二个怀疑阶段:产品质量怀疑期,尤其对于广大的不知名的中小厂家,这点体现的尤为明显,此阶段的典型语言:“类似的产品我们都有,不缺。”“我们有某某大厂的,客户们都认大厂的。”“以后再说吧,这次不定了”等等等等类似的逐客语言,并且态度比较冷漠,甚至于让人心寒。渡过这一阶段的要诀:产品比较,思想启发引导。比如价位和利润空间“的确,我们的厂家不大,但是,大厂家的产品价格高,利润空间不大,您作为大夫,虽然主要是救死扶伤,但是同时也是一位生意经营者,因此在质量差别不大的情况下,利润高难道您还不想尝试吗?”“现在国家监管很严,药品生产企业生产的产品质量差别越来越小,体现在效果上差别几乎没有,这点您肯定比我更加清楚,因此我觉得您应该尝试一下我们的产品。”这一阶段约需十分钟左右。充满自信的一番耐心引导之后,大部分客户必然进入第三个阶段:那就是心理尝试期。
第三阶段 心理尝试期
这一时期充满了希望和曙光,已经进入初秋了,收获在即。所以这时客户心理的松动开始咨询或者关注产品了。此时的典型语言和动作一定要注意掌握。典型语言:“你们厂家准备在这边做多长时间?”“这个产品效果怎样?”“这个产品多少粒的?几天量?”而典型行为:主动拉近与你的距离,眼神开始向一个角度凝聚,在你回答他的问题时,他会看你的眼神等等。此时对策:沉着冷静,语言准确果断,眼神更要自信。比如针对在这边做多长时间的提问,就要坚定的回答:“我们在这边要长期做下去!放心,客户的后期服务和维护我们一定做到位,有什么问题我们肯定会第一时间和您沟通!”关于产品的效果,最好用真实的例子作答,并且要注意病例不要与客户离的太远,最好在同一城市的病例。这样会进一步增强客户订货的信心。接下来就是第四个阶段收割期了。
第四阶段 心理接纳期
心理接纳期又称为订货期。此时客户的典型语言:“订点先试试,好的话再接着订。”“以后如果想订货,我们怎么找你们?”此时虽然心门打开,但是他们还是不想主动订太多。这时我们仍旧要进一步给他们信心:“以后我们的货就在你们当地的医药公司,他们每次给你打电话时你随时可以订货。”“我建议你这个产品应该多定一点,有一点您放心,我们会定期给您打电话,即使你卖不好,我们可以随时调货的!”这个阶段需要我们帮客户下决心,促其下订单。这并不意味着我们一次想卖多少货给他,而是从长远角度考虑:订货太少,很难看到或者听到消费者的信息反馈,这对以后的订货不利。这话可以跟客户直接谈:“您订货数量过少,怎么能听到患者的反馈呢?即使是大药厂的药品比如修正的斯达舒,除非你特别留意,否则订货数量少
也一样不会有反馈的,所以我建议您这个品种留二十或三十,您觉得怎样?”此时注意千万不要说出您订还是不订这样的疑问语言,这样的话说明你不自信,很容易丧失战果,导致前功尽弃。收割期并不是收获期,因此一定要注意语言的细节。
第五阶段 心理成熟期
这一时期才是收获期,客户已经定完货,并且已经重复订货了,这意味着对我厂的产品的完全认同,更是对我们销售人的完全认同,此时客户的典型语言:从称呼上会亲切的称你为小X或者老X,并且语气比较随意。订货时也不太在意数量的多少,比如你说,这个产品多来点吧,他会说行,再添十盒或者再添二十等。此时是我们维护客户的开始,一定更要加强沟通,比如电话、短信,新产品上市、节假日的问候,甚至于客户生日的问候等。心里的距离越短越亲近,维护起来就越容易。
终端销售工作很繁琐细致,维护工作更需要耐心周到,“创业容易守业难”,这话用在销售工作上实在合适:成功开发客户其实不难,难的是如何让客户长时间得忠于你!谁赢得了客户持久的忠诚度,谁才能最终取得销售的成功!
摘要:
新竞争时代,是一个商品提供极度过剩时代,各行业竞品多如牛毛,市场上能选择的产品实在太多,面对各产品和品牌肆意地煽情和诱惑,消费者往往选择用更加理性的思维和行为来对抗。
在理性消费时代,企业如何在较短时间内创建一个有丰厚内涵的鲜活品牌,从品牌价值到冲击力视觉形象建立,能有效吸引目标消费群眼球;又如何快速把全新品牌推向市场,从品牌传播到市场引爆,让他们能够接受并积极购买呢?
我根...
摘要:
爱,绝不是缺了就找,更不是累了就换
找一个能一起吃苦的,而不是一起享受的。找一个能一起承担的,而不是一起逃避的 。 找一个能对你负责的,而不是对爱情负责的
爱情是盲目的,生活是现实的
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摘要:
作为一个营销员,我们总在不断地经营自己。但要想经营好自己,使自己获得长足进步与发展,必须要学会经营自己的上司,得到上司的关注、提拔与重用。
那么,营销员如何“讨好”自己的上司呢?这里排除吃请、行贿等投领导所好的*行为,也排除阿谀奉承、溜须拍马的“谄媚”行为,只谈正常的营销员“经营上司”的渠道。再说了,通过*和谄媚...
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摘要:
我们来自五湖四海,都是为了这个共同的目标,而走到一起来的。——*
优秀的销售经理是有理想、有抱负、有能力、经验丰富、独立工作能力强的行业精英。身为管理者,如果不了解他们,与他们的理念、价值观分歧较大,就可能根本搞不清楚自己需要怎样的销售人才,或者招聘不到需要的销售人才,或者即使招聘到合适的销售人才,也因为没有用武之地,发挥不出作用而最终挂印封金,悄然离去。
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摘要:
作为一名销售人员,如何面对你的顾客,最终达成销售,这不仅仅是要求销售人员要熟悉自己所售卖的产品,所掌握的销售技巧,同时,合适的沟通模式,你的态度等等都会影响到你正在进行的销售。我们通常对在卖场里进行销售的人员称之为促销或导购,实际上,他们才是市场一线的销售人员,他们要面对顾客,通过一对一的沟通,或者通过多对一(ABC法则)的沟通,影响消费者的购买决策过程,最终达成销售。
那么,在销售过程...
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2005年的春节,马良是在“仓皇”中逃离北京的,那车站是人山人海,“相当”的拥挤,幸好买到了车票,还有座位,上火车后,心里舒了一口气。
晚上9点,从车厢的尾部传来了一阵敲击货架的声音,马良好奇的扭头看了起来,以为是发生什么事了,原来是两个列车员,看了一会儿,马良终于明白他们是在开展销售活动,由于是做销售的出身,马良就马上关注起他们是如何进行...
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一、忍耐力
忍耐最不容易做到的,做过销售的人都知道,刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果,可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户,你的业绩和收入才能相应的提高,因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。
在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间,你准时到达,可是客户临时有事或者正在开会,你应该如何?忍耐,不...
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营销费用如何产生价值一直是企业最头疼的难题,所有公司老总都有这样的疑惑,营销费用的投入到底有没有产生相应的价值?由于对这个问题没有准确的把握,很多公司就停留在问题的表面,即是如何控制营销费用:营销费用控制的太死,营销人员无法开展业务,甚至背离中国市场的国情;控制的太松,厂家又无法驾驭日益增长的成本。其实营销费用关键不是要不要控制,而是如何让它产生高的性价比,就是要让营销费用值起来!在本案例中...
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业绩出色的区域经理刘天华,奉命前往毗邻的A地拓展市场,A地的资源与刘天华原来的市场不相上下,这次,老总志在必得,特派了最优秀的经理前往。有了在自己任所的业绩,再加上两地市场消费基础不相上下,刘天华信心十足。不料,甫一出手,就大败而归,这让自信十足的刘天华一下子乱了阵脚。为了不再蹈覆辙,“丢人现眼”,他变得小心翼翼,结果,A市场不但因为他的“谨慎&rdquo...
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女孩终于鼓起勇气对男孩说:「我们分手吧」
男孩问:「为什么?」
女孩说:「倦了,就不需要理由了」
一个晚上
男孩只抽烟不说话
女孩的心也越来越凉
『连挽留都不会表达的情人
能给我什么样的快乐?』
过了许久
男孩终忍不住说:「怎么做你才能留下来?」
女孩慢慢地说:
「回答一个问题,如果你能答到我心里就答案,我就留下来。」
…&hel...
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大凡一个孙悟空级的营销总监,空降到一个新企业的时候,在做完市场调研和内部分析之后,总是遭遇同样的困惑——企业总是缺乏能够理解和执行我新思路的营销经理。
每个活着的企业,都或多或少地存在着这样或那样的问题,老板或经营者身处其中,不能置身事外来、并准确而清楚地判断企业发展存在的“木桶短板”。但是企业目前存在的潜在危机,经营者还是能清楚地意识到。...
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拜访市场,是每一个从事市场营销、市场管理及市场策划人员都不能够回避的工作项目。业绩、方案做得好的时候,我们应该到市场上去看一看实际到底好在哪里,怎么个好法?业绩或者方案不佳时,更应该走到市场中,去实际了解到底问题出在哪里?有多严重?还能找出什么样的解决办法?毕竟市场是我们一切运营的平台,惟有市场才能够让我们了解到成败的原因和事实的地方。 但是市场到底应该怎么看、如何去很准确的通过拜访市场...
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无论是跨国企业还是本土企业,我们总能碰到一些职场“奸臣”。但与童话故事中最终恶有恶报的结局不同,现实中的职场“奸臣”却往往是得胜的一方,而且混得还相当不错。
一位被人称呼为“王总”的公司副总裁就是这么个职场坏人。他几乎具备了历史上那些奸臣所有的禀性:对上拍马逢迎,对别的同事或下级,采取的不是拉拢就是拼命排挤。尽...
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八年前刚涉足营销领域时,一前辈就意味深长的指点过:营销人,分个三层次与境界,一做二说三写,做的不如说的,说的不如写的,如果会写的集做、说、写三合一那就就达到了营销的最高境界,可谓是练就了百年不破的金刚之身。
结合自己多年营销生涯体验,回想起来,该前辈虽话语简练,但哲理深刻。他道出了作为一个现代复合型营销人必须具备的三种基本功。看起来简单其实做起来难,并非一朝一夕能成的,不经历市场血...
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说到终端零售,成功的人总能找到自己的模式,有的借助五星级的服务礼仪来提升顾客价值、有的通过引人入胜的店面装修来打造感觉经济、而有的则依靠扣人心弦的导购话语来赢得顾客信任。这正如佛教里的成佛,无论是正统的修炼成佛还是禅宗的顿悟成佛,一句话,只要用心去做,就总有一种方式可以让你的终端零售脱颖而出。那么,终端修炼的境界又有几项呢?
第一项修炼:卖关系
商道即人道,做生意的首要条件就是人脉...
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摘要:
作为天下最难做的两件工作之一(一是做生意赚别人的钱,二是改造人),营销工作是个巨大的工程,系统庞杂,牵涉面广。即便是穷其一生,也研究不出来多少,更让人郁闷的是,营销工作本身的特性决定了这是多变的,今天研究出来的理论和系统,可能明天就过期作废了。
不过,这事分轻重缓急,抓住几个关键的点,照样可以把营销工作做好。尤其是一些实力有限的中下型企业,没有那么多的钱的来建立和完善系统。那就干脆先抓...
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十二年前,我辞去大学教师工作,成为美国艺康化学有限公司的一位销售代表。艺康公司是一家专业生产、销售宾馆机构部和食品饮料行业专业用清洁消毒产品化工公司。其全球年销售额高达20亿美金。
在加入该公司前,我一直疑惑:一家美国幸福500强的专业化工公司怎么会录用一个毫无销售经验,非化工专业的工程硕士作为销售代表?经过多年的培训磨练成长,逐渐认识到:具有78年历史的公司会在竞争如此激烈,市场空间如...
摘要:
出来工作也有些年头了,再过几年,不知不觉自己也就将到而立之年,想想自己从一个懵懂的校园男孩而慢慢磨练成一个所谓的职业经理人,回首岁月如风,往事似梦,不经意中又一年在指间轻轻地弹过,360多个日子里却没能弹出一个美丽的音符,匆匆走过人生的一程,静静回首时,思绪万千,斑斓的过往一如似水流年。有几许感叹,几许沧桑,几许无奈,交织在心中久久挥散不去……
我是一名性格相...
摘要:
说服客户,不是靠强硬的语气,也不是靠威逼利诱,而是靠丰富的知识让客户心服口服。
经常有学员在课堂上向我请教,如何能成为一名销售冠军。我的回答是“学习”,只有不断地学习,掌握更丰富的知识,才能成为销售冠军。这篇文章将以我身边的真实经历来为广大的销售员指出一条明路。
我自己的培训公司,雇佣了不少的年轻人做培训业务员。他们谈客户往往让客户的问话问得吭哧半天,于是就把...